Devine qui vient dîner ce soir…
L’AMF a reconduit en 2013 son expérience de visites mystère auprès des conseillers financiers
Les nouvelles visites mystère conduites par l’AMF en 2013 ont repris les mêmes scénarios de 2010 et 2012 avec deux types de profils bien différenciés – des épargnants averses aux risques (risquophobes) et des épargnants prêts à prendre une certaine dose de risque (risquophiles) – auxquels un nouveau profil a été testé, celui d’un jeune actif propriétaire de son logement et exprimant son désir d’investir directement en actions.
Depuis le lancement de l’expérimentation, 880 visites ont été effectuées, auprès de 11 enseignes bancaires dans 10 villes différentes (Paris et province).
A la suite des visites conduites en 2013, l’AMF constate une découverte du prospect parfois encore insuffisante, une présentation orale spontanée des frais encore perfectible, et une présentation toujours déséquilibrée des avantages et des inconvénients des placements proposés. En outre, l’Autorité n’observe pas de propositions commerciales manifestement inadaptées mais elle estime que les propositions commerciales sont parfois davantage guidées par la politique commerciale de l’enseigne plutôt que par la réelle prise en compte du profil et de la demande exprimée par le prospect.
S’agissant du nouveau profil proposé, beaucoup de chargés de clientèle ont été réticents à accompagner cette demande. De façon surprenante, le PEA a ainsi été assez peu proposé à ce prospect. Et, paradoxalement, malgré un scénario résolument tourné vers un investissement direct en actions, l’épargne bancaire et les contrats d’assurance vie sont arrivés en tête des propositions commerciales.
Autrement dit, les « conseillers » sot toujours des commerciaux recrutés au niveau bac+2 en technique commerciale et sans véritable parcours formateur vers le profil CGP. Autrement dit, vous avez toujours intérêt à vous adresser à un CGPI plutôt qu’à un commercial de banque ou de réseau assurance.
[tell-a-friend id= »1″ title= »Faites suivre »]
4 comments
Dans la majorités des cas, les clients qui se disent appétents au risque reprocheront tout de même à leur conseiller les pertes ou clôtureront par anticipation leur PEA pour se réfugier sur un livret A parce qu’ils se seront plantés et n’auront pas la patience d’attendre. Ils seront également mécontents du manque de souplesse du PEA. Le fonds du sujet c’est que le conseiller sait que chaque investissement non garanti en capital risque d’être contesté, de lui être reproché (« vous ne m’aviez pas dit que ») c’est comme ça, ce n’est pas dans la culture des français.
Oui, vous avez raison. Le problème, c’est que ne pas en parler garantit d’être critiqué.
N’empêche que les entretiens mystères ont fait ressortir que les « conseillers » bancaires oubliaient les frais de gestion (et donc faisaient des simules faussées) ou intégraient la fiscalité (on vient de voir ce que peut devenir la fiscalité) dans le calcul de rentabilité…
Pas très pro, tout ça….
Certes mais de là à affirmer « vous avez toujours intérêt à vous adresser à un CGPI plutôt qu’à un commercial de banque ou de réseau assurance ».
Je ne pense pas qu’il faille toujours faire d’avantage confiance à un CGP indépendant qui ne vit que de ses commissions qu’à un quasi-fonctionnaire de la banque postale ou un vieux briscard d’une banque ou d’une assurance mutualiste qui touche un fixe depuis 30 ans.
D’habitude on reproche plutôt au banquier d’avoir fait prendre trop de risques à son client.
Un jour les banques prêtent trop sans vérifier la solvabilité, le lendemain elles ne prêtent pas assez et gardent jalousement leurs liquidités.
Bref les banques ont toujours tort, c’est sans doute vrai puisque personne ne le conteste.
Ce n’est pas pour autant que le CGP indépendant aura raison.
Savez vous qu’un CGPI, pour pouvoir exercer, doit satisfaire à un minimum d’exigences professionnelles? Pas le salarié de banque qui est toujours recruté au niveau bts « action co » (et non pas métiers de l’assurance ou autre formation professionnelle)afin de l’avoir « vierge » et de lui faire apprendre par cœur des argumentaires qu’un vrai pro n’avalerait pas.
Savez vous qu’un CGPI paie une assurance responsabilité civile professionnelle obligatoire qui vous indemnise si il commet des erreurs? Pas le salarié de banque qui n’assume aucune responsabilité et dont l’établissement n’assumera aucune responsabilité individuelle (éventuellement collective si, après procès, il apparaît que la banque peut être mise en responsabilité).
Savez vous qu’un CGPI a un devoir de conseil? Pas le salarié qui n’est pas habilité à vous conseiller (contrairement à son appellation).
Concernant votre remarque sur les commissions dont vit le CGPI, permettez moi de vous faire deux remarques: Le public français préfère cette forme de rémunération à l’autre. Ainsi, lorsqu’un CGPI propose une rémunération par honoraires, ce que la profession souhaite dans son immense majorité, les Français ne sont pas d’accord pour payer quelqu’un qui, si ça se trouve va dire qu’il n’y a rien à faire. C’est pourtant comme cela que fonctionne les Britanniques. La commission est indolore, elle ne sort pas du portefeuille du client. Du moins pas directement, il ne le ressent pas comme tel. Autre chose, la rémunération, qu’elle soit par commission ou par honoraires, dépend de la satisfaction du client à l’égard du CGPI. Pas celle du salarié. Enfin, le récurent que peut toujours le CGPI dépend du montant de l’encours. Le CGPI a donc un intérêt personnel à faire gagner de l’argent à son client. Pas le salarié.
L’intérêt du client est toujours de « bien » choisir son CGPI, de prendre un vrai généraliste (les spécialistes dans notre métier sont souvent beaucoup moins compétents que les généralistes), très rarement de faire confiance à un salarié. Il en est de même en assurances, mieux vaut un courtier qu’un agent, mais c’est un autre débat..