Réglementation de la profession de CGP. Carcan ou assainissement?

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Homme blanc, Breton, catholique et hétérosexuel. Accessoirement économiste et Conseiller auprès de chefs d'entreprises. Créateur (entre autres) du site d'information économique MaVieMonArgent.info, du site d'observation de la corruption tous-pourris.fr et de quelques autres...

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Apparu dans les années 70, tant en France que dans divers pays européens, le métier de CGP s’est considérablement développé et modifié au cours de ces dernières années. Aujourd’hui, en France, des intervenants très différents les uns des autres peuvent se prévaloir d’être « Conseiller en gestion de Patrimoine ». Le salarié d’une société de vente de produits défiscalisant qui hier vendait  des vérandas et demain des panneaux solaires peut se prévaloir du titre ronflant de « Conseiller en gestion de Patrimoine ». Le salarié d’une compagnie d’assurance ou d’une banque qui ne connait rien d’autre que les produits de son enseigne (et surtout le meilleur moyen de vous les vendre) peut se prévaloir du titre ronflant de « Conseiller en gestion de Patrimoine ».

Mais, qu’est donc réellement un « Conseiller en Gestion de Patrimoine »?

Les « conseillers en gestion de patrimoine » sont nés à l’origine de la volonté d’offrir une alternative aux réseaux de conseils des banques et des acteurs immobiliers. L’immense majorité d’entre eux sont des indépendants, des libéraux, qui travaillent à leur compte et se caractérisent par leur relative indépendance de tout réseau ou entreprise. Ils traitent directement avec les fournisseurs de produits, assurant ainsi leurs clients d’une certaine objectivité dans leurs préconisations. Cette objectivité est ce à quoi le client est le plus en droit d’attendre.

Sollicité par sa ou ses banques, par son ou ses assureurs, par des annonceurs tous plus démagogues les uns que les autres à chaque fois qu’il se connecte sur Internet, et même, désormais, par son hypermarché, le client attend de son CGP qu’il l’aide et le conseille pour la création, le développement et l’optimisation, ainsi que la transmission, de son patrimoine. Pour cela, il attend des recommandations d’ordre financières, mais également juridiques et fiscales, et la sélection des produits les mieux adaptés à sa problématique. Tout ceci nécessite, de la part du CGP,  de solides compétences en droit civil (régimes matrimoniaux, droits de succession, droit social, …), droit fiscal, droit des assurances, du patrimoine, connaissances en économie, en immobilier et finance (investissement financier, investissement immobilier, opérations boursières, gestion d’actifs, etc.). Bien évidemment, il ne lui est pas demandé d’expertise aussi poussée que celle dont font preuve les professions qui interviennent à titre principal dans l’un ou l’autre de ces domaines, mais le CGP, tel un « généraliste » doit en avoir une bonne maîtrise.La méthodologie propre à ce métier est celle du bilan patrimonial et du profil d’investisseur. C’est le « check up » du médecin. Le CGP part de la situation patrimoniale d’une personne, de ses projets de vie et de ses attentes pour définir avec elle une stratégie patrimoniale globale.

Mais voilà, dans ce beau et idyllique portrait se glisse un gros bémol. La rémunération du CGP. Cette rémunération est uniquement composée de commissions sur les produits vendus. Ceci a deux effets pervers: Le premier est la tendance naturelle que peuvent avoir certains CGP à préconiser systématiquement les produits les mieux commissionnés (altération de la qualité de leur conseil); le second, c’est la tendance naturelle de beaucoup de « clients » à acheté les produits par d’autres filières après avoir reçu l’expertise et la préconisation…. gratuitement!  Actuellement, le CGP, dans la mesure où il est aussi Conseiller en Investissements Financiers (CIF), peut facturer des honoraires, mais le client n’est, lui, pas toujours prêt à payer pour ce qu’il pense pouvoir avoir gratuitement ailleurs. Vous l’avez compris, nombreux sont ceux qui, dans cette profession, souhaitent une réglementation permettant tout à la fois d’empêcher les « commerciaux de base » de se prévaloir du titre de « conseiller en gestion de patrimoine » et permette aux CGP de libérer, au moins en partie, leur rémunération de l’emprise des fournisseurs.

Cette démarche a déjà eu lieu en Grande Bretagne. Elle a fait passer les IFA (Independant Financial Advisor) de 300 000 dans les années 70 à 25 000 aujourd’hui (C’est dix fois plus qu’en France actuellement). Pourtant, ils demeurent toujours le canal principal des distribution des produits d’investissement et de placement (plus de 60% du marché). Avec une part de marché supérieure à celle des années 70. A tel point que les banques ne cherchent même plus à distribuer leurs produits en direct. Cela fait déjà plus de vingt ans que chaque famille britannique a « son » IFA, comme nous avons « notre » médecin généraliste, ce qui permet un suivi permanent et adapté du client. La réglementation britannique a été, dans l’esprit qui anime ce pays, constructive, progressive et raisonnable. La dernière étape de cette réforme se mettra en place en 2012. Le niveau d’études minimum requis est actuellement l’équivalent du brevet des collèges (bac + cerficate in financial planning en 2012); pas de capital ou de garantie minimum (20 000£ en 2012); pas de nombre minimum d’associés dans un cabinet (engagement d’un confrère à reprendre la clientèle en cas de disparition en 2012); pas d’obligation d’adhérer à un quelconque organisme syndical mais enregistrement auprès de la FSA (AMF britannique).

La France, pays de la réglementation s’il en est, semble décidée à rattraper son retard. Après un an de travail et de consultations, la commission parlementaire présidée par Monsieur Louis Giscard d’Estaing vient de remettre son rapport. Dans la foulée, une proposition de loi sera très bientôt déposée par ce même député qui en avait déjà commis une il y a juste un an. Après un tour d’horizon assez juste de la profession, de son contexte, le rapport fait un certain nombre de propositions, fort peu différentes de celles déjà contenues il y a un an dans la proposition de loi.

  • Le titre de Conseiller en Gestion de Patrimoine est réservé aux professionnels indépendants exerçant plusieurs activités dont certaines sont réglementées : conseil en organisation et en stratégie patrimoniale ; conseil en investissements financiers (CIF) ; vente de produits financiers (démarcheur bancaire et financier) ; conseil, intermédiation de produits d’assurance ; et transaction immobilière.
  • Exit le « Conseil Supérieur des Conseillers en Gestion de Patrimoine ».  Bonne initiative, un « machin » de plus n’aurait rien changé sinon augmenter encore les charges professionnelles. Par contre, une instance transversale est imaginée, commune à l’AMF et à l’ACP dont les contours sont plus que vagues et dont l’articulation telle que décrite dans le rapport promet de jolis casses têtes chinois (un exemple est donné pour expliquer que chaque instance conserverait son pouvoir de sanction « dès lors qu’un cas de mauvaise commercialisation serait repéré sur des produits de type assurance-vie (compétence del’ACP) ou de type OPCVM (compétence de l’AMF) ».. Et quand il s’agit d’OPCVM dans un contrat d’assurance-vie? 🙂 . ). A cette première nouvelle instance, une nouvelle est imaginée, regroupant les associations professionnelles existantes et qui édicterait les codes professionnels et les règles de bonne conduite. Et voilà, le fameux Conseil Supérieur réapparais là où nous annonce qu’il a disparu….
  • Un diplôme de niveau Master.  La liste des 28 Masters existants est jointe au rapport. Bien que le Master soit qualifié de « voie royale » (sic) par le rapport, les députés, dans leur grande condescendance, imaginent que les CGPI en activité n’ayant pas le niveau d’études requis pourraient bénéficier d’une validation des acquits « strictement encadrée par les Universités elles-mêmes qui doivent garantir le sérieux des diplômes délivrés« . Afin de permettre une sortie en douceur de ceux qui, décidément, n’auraient pas « la tête bien faite », une clause de « grand père » leur laissera 3 ans pour se soumettre ou se démettre…
  • Une certification « ISO 22 222 »

Curieusement, le rapport, tout en reconnaissant la faiblesse de qualification des « CGP » salariés, en particulier des banques, ne fait aucune proposition concrète quant à l’usage et les modalité d’usage du titre par ces personnels. Il se contente de généralités et de voeux pieux. Est ce à dire que ceux ci pourront continuer d’utiliser ce titre pour couvrir leurs pratiques commerciales « pur jus » sans autre formation que celle octroyée par leur direction commerciale? Ce rapport, que vous pouvez consulter sur notre site ou télécharger (il est en pdf) est typique de la maladie française, pour tant si sclérosante, dont nous connaissons, depuis tant d’années, tous les travers.

  • Le diplôme universitaire est le garant du sérieux! Combien de nos plus grands hommes n’étaient ils pas des « self made men »! et combien de nos compatriotes furent contraints à l’exil pour pouvoir exercer comme ils l’entendaient une profession par trop réglementée dans l’hexagone? Depuis quand savoir répondre à des QCM dans un contexte universitaire est il une garantie quant à la qualité et la pertinence d’une analyse et d’une préconisation?
  • La multiplication des « machins ». Depuis le régime de Vichy et ses tendances corporatistes, notre pays est géré par des castes. Nous continuons à créer des « Ordres » professionnels qui ne servent qu’à la défense d’intérêts corporatistes et qui vivent sur le dos des professionnels qu’ils sont censés défendre. Par leur existence, ils justifient toute une démarche administrative qu’ils n’ont de cesse d’augmenter et de faire proliférer afin de justifier la création de bataillons de salariés improductifs. C’est le cas de toutes les professions déjà victimes de ces « machins » (cf les kinés qui ses sont vus imposer un « Ordre » il y a quelques années. Cotisations en hausse, effectifs pléthoriques, lourdeurs administratives et……… aucune concrétisation). Dans son rapport, Monsieur le député Giscard d’Estaing précise (modification par rapport à sa proposition de loi de 2010) que le Conseil doit réunir les associations existantes car les CGP sont obligatoirement adhérent de l’une d’entre elles et qu’il ne faut pas doubler les cotisations… Et qui va payer le fonctionnement de ce nouveau « machin »? Les associations? D’où tirent elles leurs ressources? Des cotisations. Si leurs charges augmentent (du fait de la création du « machin »), les cotisations augmenteront. Si vous tenez absolument à votre bidule, Monsieur le député, c’est à lui que les CGP devraient adhérer et payer une cotisation, les associations devenant facultatives, comme des syndicats.

La vraie réforme reste à faire. Celle qui obligera à l’information et la transparence. Un CGP doit, lorsqu’il se présente à un client l’informer de qui il est. Sa formation initiale, mais aussi tout ce qu’il estime pouvoir être important que le client connaisse. C’est le client qui, en toute connaissance de cause doit décider si il travaille ou non avec ce conseiller. La vraie réforme, c’est aussi déconnecter complètement la rémunération du CGP du produit préconisé. Lorsque le malade va voir un médecin, il paie sa consultation, lorsqu’il va voir un notaire, il paie sa consultation, lorsqu’il va voir un avocat, il paie sa consultation. Combien de CGP n’ont ils pas vu leur client payer sans rechigner des honoraires à un notaire pour l’enregistrement d’une clause bénéficiaire dont ils ont contesté le coût de rédaction? Non, décidément, Monsieur le député, votre proposition, si elle suit votre rapport, ne fera qu’alourdir et scléroser une profession, sans résoudre aucun des vrais problèmes qu’elle connait actuellement et que, pourtant, vous évoquez au début de votre rapport. Comme très souvent dans notre pays, vous apportez une mauvaise réponse à de vraies questions.

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3 comments

  • « Si vous tenez absolument à votre bidule, Monsieur le député, c’est à lui que les CGP devraient adhérer et payer une cotisation, les associations devenant facultatives, comme des syndicats. »

    Bien vu! Mais il y a quelques « planqués » qui ne vont pas être d’accord! Et comme c’est avec eux que ça se négocie!

  • Bonjour,

    Bien que lecteur régulier de votre site, je suis au regret de vous dire que je ne suis pas du tout d’accord avec vous.
    Vous prenez l’exemple d’un médecin généraliste, mais lui a justement un diplôme qui assure de ses connaissances. Ensuite, il est plus ou moins pertinent, mais le socle de base de connaissances est assuré. Il est normal que je sois sur que celui qui va « soigner » mon patrimoine ait lui aussi ce socle minimum de connaissances. Je trouve que les propositions du ministre sont très bien…

    • Bonjour Monsieur,

      Je comprends votre souci. Il y a, de mon point de vue, d’autres moyens de s’assurer du niveau de connaissance et de pertinence d’un CGP que la sacro sainte université dont les qualités premières ne sont pas de former des gens efficaces et compétents, même s’ils ont (quelquefois) la tête bien pleine.

      Petite précision, Monsieur Louis Giscard d’Estaing n’est (pas encore…) ministre, mais député d’Auvergne..

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